En el pasado, explorar oportunidades en nuevos canales de demanda y mercados de origen venía, tanto con altos riesgos como con el importante consumo de tiempo de implementación, por parte del hotelero. Para empezar, la búsqueda en sí misma era un desafío y, a menudo, se limitaba a vagas promesas y esperanzas. Era difícil saber qué canales estaban produciendo, cuál era el verdadero público objetivo y cuál era su poder de compra. En palabras sencillas: “¿Este público es adecuado para mi hotel? y ¿Los ingresos generados merecerán la inversión en tiempo?”

Además, con muchos canales nuevos y la progresiva aparición de otros, las tareas de mantenimiento, al añadir nuevos canales, puede convertirse en un tremendo dolor de cabeza para los hoteleros. Para dar una idea, en el sitio web de una marca hotelera el coste directo por reserva es de 2 a 5 dólares, mientras que, para los hoteles independientes, el coste por reserva es de 8,5 a 12,5 dólares. Además, las reservas directas en línea son 10-12 veces más baratas que las reservas de una OTA [1]. La monitorización constante de los canales, para asegurar su exactitud, puede no ser factible o requeriría de un equipo más grande para supervisarlos de forma manual.

Pero esta era de incertidumbre puede haber llegado a su fin. Cuando RateGain adquirió DHISCO en 2018, lo hicimos con una visión clara de cómo la tecnología de conmutación y gestión de canales podría aportar sinergias a los hoteleros, aprovechando las fortalezas de cada uno. Sabíamos que teníamos una oportunidad única para resolver, por igual, la batalla entre los modelos de “push y pull”, favorecidos por los hoteleros, y los canales de demanda. Al estar centrados en el cliente, está en nuestro ADN escucharlos siempre y comprender sus objetivos y desafíos. A lo largo de los años, nos centramos en algunas tendencias clave, comunes a casi todos los hoteleros:

1. Asegurar la precisión de la disponibilidad, las tarifas y el inventario.
2. Tener acceso a todo el ecosistema de canales de demanda de forma centralizada.
3. Ser capaz de acceder y actuar sobre los conocimientos específicos del mercado y de la marca.

La precisión lo es todo

No es ningún secreto, ni sorpresa, que la gran mayoría de los hoteleros prefieren el modelo de distribución push, mientras que los socios de demanda o intermediarios prefieren el modelo pull. Cada modelo tiene sus propias ventajas y favorece al hotelero o al intermediario a su manera. Hasta ahora, parecía no haber un punto medio. Pero con la tecnología push de DHISCO de aprovechamiento de caché y Servicio de Descubrimiento de Cambios (CDS), los intermediarios mantienen una precisión del 99,9%, sin una gran carga en los sistemas CRS, sin reservas perdidas debido al tiempo de espera sujeto a una dependencia de los sistemas CRS utilizados por las cadenas, y tiempos de respuesta entre 20-100 milisegundos.

¿Cómo es esto posible, te preguntarás? El almacenamiento en caché y el concepto de almacenar datos con un intermediario no es nuevo. Y aunque ayuda a descargar la presión en los sistemas CRS de los hoteles, sin embargo, la precisión sigue siendo un problema, ya que la caché no sabe cuándo refrescar. Con el uso del Servicio de Descubrimiento de Cambios de DHISCO y RateGain, que es una característica del CRS, uno puede aprovechar la inteligencia artificial para mantener los datos almacenados renovados y frescos, buscando patrones, así como, usando los datos del “rate shopping” para buscar cambios. Con más de 250.000 hoteles y propiedades de alojamiento alternativo en nuestra base de datos, procesamos más de 200 mil millones de transacciones al mes.

¿Por qué importa esto? La inteligencia artificial necesita datos para mejorar y ser más inteligente. Esta vasta red de clientes, grandes y pequeños, es lo que ha permitido que la red de distribución de DHISCO sea la más precisa y rápida. Para resumir, aquí hay una instantánea de la calidad de la conectividad que proporciona el Switch de DHISCO.

Distribución para la diferenciación

En cualquier industria, y especialmente en la industria de la hospitalidad, la diferenciación es crítica. Sin embargo, a medida que se atiende a segmentos de viajeros especializados o se quiere aprovechar los mercados de origen emergentes, también hay que aprovechar los mercados utilizados por estos viajeros para reservar viajes. Estos mercados emergentes pueden atender a ciertas geografías, demografía de los viajeros o un tipo específico de propiedades. En el pasado, conectar con estos sitios de larga cola (”long tail”) no valía la pena la inversión en tiempo y dinero. Pero todo esto está a punto de cambiar. En DHISCO, hemos inventado y puesto en marcha la tecnología Shop-to-Push con uno de nuestros clientes de una gran cadena de hoteles abriendo el paisaje de los canales de demanda de larga cola.

Esta nueva conectividad abre oportunidades para que las grandes cadenas distribuyan a más de 300 nuevos canales que antes no estaban disponibles a través del switch. En primer lugar, reduce drásticamente el tiempo de implementación, si se está conectado al switch. En segundo lugar, DHISCO puede personalizar sus conexiones para que se ajusten a sus necesidades. También puede optimizar sus planes de compra para asegurar una alta precisión de caché. Las grandes cadenas ya están viendo esto como un cambio en las reglas del juego. Es especialmente cierto, para las cadenas con una estrategia de distribución regional más profunda, que aprovecha los fuertes canales locales para impulsar la demanda. Por último, tener acceso tanto a los canales de mayor demanda como a los canales de larga cola (long tail) con un solo proveedor eliminará la necesidad de una mezcla de tecnologías de distribución (switch, gestor de canal, directo) para gestionar.

La Conectividad DHISCO también proporciona un mecanismo de Direct Push que puede ser personalizado para conectar a más de 1.500 canales, junto con otra plataforma de distribución proporcionada por RateGain, en un modo push completo. Además, viene con la capacidad de manejar miles de millones de transacciones sin problemas en modo push.

Introducción a la comprensión y optimización de la distribución

Como he expuesto, tener una red de distribución estable y fiable, y tener la libertad de elección para crear la mezcla perfecta de canales de demanda es fundamental. ¿Pero cómo saber qué es lo que funciona? ¿Cómo sabes que tu conectividad es estable? ¿Cómo saber qué canales de demanda están funcionando en diferentes regiones en comparación con tus competidores? ¿Cuál es el alcance de las mejoras? En DHISCO siempre hemos monitorizado la conectividad y nos hemos comunicado de manera transparente con nuestros clientes, pero ahora ya no tienes que creer en nuestra palabra. A medida que introducimos DHISCO Insights & Optimizations, toda la inteligencia está a tu alcance. Aprovechando el inventario más amplio del mundo de propiedades conectadas, ahora puedes obtener información:

Por supuesto, todos los datos se mantienen anónimos y se agregan para proteger la información y la confianza de los clientes. Esto está disponible en un formato de tablero intuitivo y puede ser consumido en el formato de mejor preferencia: Excel / Suscripción de correo diario / Navegador.

La Nueva Normalidad acaba de mejorar

Hay riesgo, incertidumbre, y nuestras opciones parecen limitadas en el mundo que estamos viviendo actualmente. No significa que tu distribución tenga que ser la misma. A medida que abrimos nuestras puertas, desempolvamos las sábanas, y empezamos a dar la bienvenida a los huéspedes de nuevo en nuestros hoteles, pongamos un pie en un mejor regreso del viaje. En RateGain, vinculamos nuestro éxito directamente con el de nuestros hoteles y socios intermediarios en las OTAs. Nuestros clientes nos dicen que se preocupan por la precisión y la estabilidad de sus canales de distribución. Quieren una buena opción con implementaciones más rápidas y conocimientos para tomar mejores decisiones. Al trabajar con clientes clave, nos entusiasma y nos honra introducir la tecnología de distribución más rápida y fiable hasta la fecha, con más opciones que nunca. Demos la bienvenida a los viajes de vuelta – juntos.

Una de las mayores cadenas con sede en EE.UU. quería cambiar su socio de conectividad por uno de los mayores bancos de camas del mundo. Con más de 4.000 propiedades a migrar en todo el mundo y el canal siendo uno de los más críticos para la cadena, la migración tenía que ser perfecta. Con la Conectividad de Direct Push, hemos lanzado 4.000 propiedades en 4 semanas sin ningún tiempo de inactividad. El aumento en el número de planes de tarifas distribuidas y la capacidad de procesar altos volúmenes de transacciones resultó en un aumento en las reservas de más del 240%.

¿Quieres saber cómo? Escriba a amanda.smith@rategain.com o solicite una demostración para DHISCO Switch Connectivity.

[1]HospitalityNet: ADR Rise Versus Distribution Channel Cost, Revenueyourhotel.com

About the Author

Apurva Chamaria
Chief Revenue Officer
RateGain

Apurva Chamaria is the Chief Revenue Officer of RateGain, one of world’s leading SaaS company’s serving over 20,000+ customers in the travel and hospitality industry across 100+ Countries. In his role, he leads sales, marketing, alliances and customer success across the world. Prior to joining RateGain, Apurva was the Global Head of Corporate Marketing for HCL Technologies, an US$ 8 Billion global IT major.

He is a sought after speaker in the travel and hospitality technology space on the topics related to cognitive revenue management, smart distribution and guest experience. He has been a speaker at various industry recognized events such as NoVacancy, THINC, World Travel Market, and many more. He is also a contributor to publications like Phocuswire, Skift, HT Brand Studio, LinkedIn Conclaves and others.

He is a columnist for the Pitch and Digital Market Asia magazines. His book “You are the key – unlocking doors through Social Selling” (Bloomsbury) hit #2 in the Amazon India Best-Sellers list. For his contribution and excellence in the field of marketing he has been awarded the ‘Marketer of the Year’ by World Leadership Forum in 2016, ‘Digital Marketer of the Year’ by IAMAI and ‘B2B Marketer of the Year’ by Paul Writer. In 2018, he was feted as 40 under 40 by the Campaign Asia magazine.